制定年度營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)始終保持與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一致性。年度營(yíng)銷計(jì)劃必須承接企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，必須貫徹落實(shí)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，必須在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下完成年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定工作。

　　年度營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施路徑的年度分解，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不能是一個(gè)空架子，沒有具體的年度計(jì)劃分解，充其量只能稱其為戰(zhàn)略構(gòu)想；年度營(yíng)銷計(jì)劃又不是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的簡(jiǎn)單年度分解，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬息萬(wàn)變的。目前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面臨有史以來(lái)最為嚴(yán)格的行業(yè)監(jiān)管階段：基本藥物制度、新版《GMP》《GSP》的施行、藥品價(jià)格形成機(jī)制的調(diào)整、統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)、貨

　　因此，企業(yè)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃，既要符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，又需要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展、行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做出適當(dāng)調(diào)整。

　　明確年度經(jīng)營(yíng)思想

　　制定年度營(yíng)銷計(jì)劃首先需要明確年度經(jīng)營(yíng)思想，并將年度經(jīng)營(yíng)思想貫徹到年度營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、運(yùn)營(yíng)管理等各個(gè)方面。同理，年度經(jīng)營(yíng)思想應(yīng)該在整體上與企業(yè)戰(zhàn)略相吻合，是企業(yè)戰(zhàn)略思想的年度體現(xiàn)；同時(shí)，年度指導(dǎo)思想也應(yīng)該密切關(guān)注市場(chǎng)、監(jiān)管、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。這里主要解決五個(gè)關(guān)鍵問題：

　　利益的一致性　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程，是所有者、管理者與普通員工的三方合作與博弈的過程。所有者都希望企業(yè)獲得跨越式快速增長(zhǎng)，傾向于大幅提高年度目標(biāo)、大幅度提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，傾向于降低費(fèi)用投入比例。而管理者和員工更加傾向于有一個(gè)合理的年度目標(biāo)、更好的激勵(lì)政策，傾向于增加費(fèi)用投入以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。所有者傾向于兼顧企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，而管理者可能更加注重于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期目標(biāo)。因此，只有在企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期目標(biāo)做到有機(jī)結(jié)合，只有三方利益得到充分的體現(xiàn)，才能形成無(wú)往而不克的合力，有效地貫徹落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略與年度計(jì)劃。

　　目標(biāo)的科學(xué)性　制定年度目標(biāo)，切忌“拍腦袋”。年度目標(biāo)的制定，必須建立在對(duì)企業(yè)的資源和能力做出準(zhǔn)確的判斷，對(duì)行業(yè)的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)之上。年度目標(biāo)應(yīng)具體化、體系化。應(yīng)根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況、區(qū)域開拓情況、任務(wù)期限，按子公司/事業(yè)部/業(yè)務(wù)單元、產(chǎn)品線、市場(chǎng)區(qū)域及年度、季度、月度逐級(jí)分解，且必須在各個(gè)層面上制定具體的量化目標(biāo)，以便于跟蹤、檢查、評(píng)估與調(diào)整。

　　策略的合理性　策略的合理性，體現(xiàn)在策略的正確性與可行性兩個(gè)方面。策略的正確性要求企業(yè)的決策者對(duì)醫(yī)藥行業(yè)、市場(chǎng)和企業(yè)有全面正確的理解和強(qiáng)有力的掌控能力，保證企業(yè)所有員工的思想、行為以正確的方向和速度向一個(gè)明確的目標(biāo)邁進(jìn)；策略的可行性體現(xiàn)在營(yíng)銷策略是腳踏實(shí)地的、可以落實(shí)的、可以發(fā)揮效能的，并能夠?qū)�可能的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行必要的控制。

　　過程的可控性　不管營(yíng)銷思想多么正確，目標(biāo)多么合理，行動(dòng)方案多么可行，如果決策層、管理者沒有將這一整套的方針方法有效地貫徹下去，沒有有效地指導(dǎo)下屬按照企業(yè)的統(tǒng)一部署去落實(shí)，所有思想、目標(biāo)、策略、方案都是空中樓閣。管理層還應(yīng)定期檢查下屬的落實(shí)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬的行動(dòng)偏差，督促下屬改進(jìn)、調(diào)整工作方法，完成既定目標(biāo)。此外，企業(yè)應(yīng)在每一季度或單元對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)、策略、行動(dòng)方案的落實(shí)情況做出恰當(dāng)?shù)卦u(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)行動(dòng)結(jié)果與階段性目標(biāo)及總目標(biāo)的距離，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，采取彌補(bǔ)措施。且應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，必要情況下，對(duì)目標(biāo)、策略、方案做出適當(dāng)調(diào)整。

　　資源的匹配性　根據(jù)各業(yè)務(wù)、各產(chǎn)品、各地區(qū)的市場(chǎng)狀況與營(yíng)銷目標(biāo)，合理配置企業(yè)資源，達(dá)到資源配置的有效性。